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Definition

Lead (dt.: jdn/etw führen) bezeichnet im Rahmen des Affiliate-Marketing eine vom Werbetreibenden (Advertiser) festgelegte Aktion, die ein Nutzer auf einer Webseite ausführt und dem Werbepartner (Affiliate, Publisher) vergütet wird. Dabei reicht die Generierung von Leads nicht allein aus. Leads müssen den Nutzer zur Durchführung der im Vorfeld definierten Handlung aktivieren und somit tatsächliche Kunden generieren.

Übliche Leads sind die erfolgreiche Vermittlung von Kunden, Adressgenerierungen oder die Bestellung eines Newsletter u.a. Die Vergütung von Leads erfolgt meist per fixem Betrag (Pay per Lead).

Leads im Marketing

Beispiele für Leads

  • Offline Lead: Eine Promotion führt dazu, dass Marketer und Interessent miteinander ins Gespräch kommen. Der Interessent gibt dem Marketer seine Kontaktdaten, um weitere Informationen zu erhalten. Der Interessent wird daraufhin als Lead in der Datenbank erfasst.
  • Online Lead: Ein Nutzer sucht im Internet nach bestimmten Informationen. Er findet ein Whitepaper, das die von ihm gesuchten Antworten enthält. Für den Download registriert er sich mit seinen Nutzerdaten. Das Unternehmen, das das Whitepaper erstellt hat, nimmt diese Daten automatisiert in eine Datenbank auf, um sie später für gezielte Marketingaktionen zu verwenden.

Customer Journey

  1. Traffic (anziehen): Blog, Suchmaschinen, Social Media
  2. Besucher (konvertieren): Call-to-Action, Landing Page, Registrierung
  3. Leads (generieren): Scoring, Education, Workflows
  4. Kunden (abschließen): Demo, Assessments, Angebote.

Zu beachten in diesem Kontext ist auch das Verfahren des Inbound-Marketings.

Bedeutung für das Online-Marketing

Die Definition eines Leads hat Auswirkungen auf den Prozess der Leadgenerierung. Sie bildet die Basis für nachgeschaltete Kampagnen. Die Methoden der Leadgenerierung unterscheiden sich, insofern als der Lead verschiedene Merkmale beinhalten kann. Eine Postadresse kann nur für offline Leads verwendet werden, während Email-Adressen für verschiedene online Leads benutzt werden können. Alle beteiligten Personen in diesem Prozess sollten in der Definition übereinstimmen, damit klar ist, was das Unternehmen erreichen möchte. Alle gesammelten Leads sollten im Hinblick auf diese Definition überprüft und ausgewertet werden.

Wichtig bei der Bestimmung der Merkmale eines Leads ist die Frage, welche strategischen Ziele verfolgt werden und was für das Unternehmen ein idealer Lead ist. So ist die Erhöhung der Reichweite durch das Sammeln von Leads in einem quantitativen Sinn ein grundsätzlich anderes Ziel als die Steigerung des Umsatzes durch qualitativ hochwertige Leads, die bereits „sales ready“ sind. Das Ziel besteht in der Regel darin, Leads zu erzeugen, die sales ready sind. Ein wichtiger Schritt bei der Erzeugung von Leads ist deshalb das sogenannte Lead Nurturing, das Weiterqualifizieren von Leads.