Inbound Marketing

Definition

Inbound-Marketing ist eine Marketing-Strategie, die darauf abzielt, Kunden durch wertvolle und nützliche Inhalte anzuziehen und zu binden, anstatt sie mit direkten Werbemaßnahmen zu unterbrechen. Der Ansatz basiert auf der Idee, dass Kunden von sich aus nach Produkten und Dienstleistungen suchen und nur zum richtigen Angebot geführt werden müssen.

Geschichte

Die Ursprünge des Inbound-Marketings reichen bis in die Mitte des 19. Jahrhunderts zurück. Schon damals nutzten Unternehmen wie der Erfinder der mechanischen Erntemaschine oder Sears und Roebuck frühe Formen von Inbound-Techniken, wie das Veröffentlichen von Katalogen, um Kunden zu informieren und anzuziehen.

Diese frühen Formen legten den Grundstein für die heutigen Inbound-Methoden, die im Internetzeitalter mit Unternehmen wie HubSpot ihren Höhepunkt erreichten.

Inbound-Marketing und das Internet

Mit dem Aufkommen des Internets veränderte sich das Marketinggeschehen grundlegend. Verbraucher suchen heute aktive Interaktion und wollen nicht einfach beworben werden. Hier setzt Inbound-Marketing an: Die Methode zielt darauf ab, ein reibungsloses Benutzererlebnis zu bieten und relevante Informationen zur Verfügung zu stellen, die fundierte Kaufentscheidungen ermöglichen.

Die zentralen Elemente sind:

• Content Marketing
• SEO
• Social Media.

Das Gegenmodell zum Inbound-Marketing ist das Outbound-Marketing, auch Push-Marketing genannt, weil die Werbebotschaften an das Publikum “gepusht” bzw. aufgedrängt werden, anstatt dass die Konsumenten von sich aus nach diesen Informationen suchen.

Bedeutung für SEO

Wenn die Suchmaschinenoptimierung (SEO) als Bestandteil von Inbound-Marketing angesehen werden kann, dann lassen sich die Regeln von SEO auch auf das Inbound-Marketing übertragen. D.h., der Content muss auffindbar sein und idealerweise an die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe angepasst sein. Auf SEO-Ebene bedeutet das, die Inhalte werden so ausgezeichnet, dass sie von Suchmaschinen und damit von potenziellen Kunden gefunden werden können. Das fängt bei der Wahl der Keywords an und reicht bis zum Linkbuilding und der OnPage-Optimierung. Kunden fangen ihre Suche in der Regel mit Keywords an, deshalb ist die Verknüpfung des Contents mit den richtigen Keywords so zentral.

Je nachdem welche Art von Content die Kunden locken soll, ist es wichtig, diesen richtig auszuzeichnen. Beispielsweise können Bilder mit einem ALT-Attribut gekennzeichnet werden oder Videos erhalten eine prägnante Beschreibung mitsamt relevanter Keywords.

Auch Blogbeiträge oder Landing Pages können gemäß SEO-Richtlinien als Startpunkt des Inbound-Marketing betrachtet werden und sind entsprechend auszuzeichnen. Bei der Verteilung der Inhalte über verschiedene Kanäle sollte weiterhin Duplicate Content vermieden werden: Teaser für einen interessanten Artikel oder ein Video sollten unique (deutsch: einzigartig) sein, da die ersten Textzeilen, zum Beispiel von einem Post auf Facebook, mittlerweile von den Suchmaschinen ausgelesen werden können. Nur wenn Inbound-Marketing sich verschiedener SEO-Hilfsmittel bedient, kann sich langfristiger Erfolg einstellen.

Kernkomponenten des Inbound-Marketings

1. Attraction (Anziehung): Hier geht es darum, potenzielle Kunden durch interessanten und relevanten Content anzulocken. Dies kann über verschiedene Kanäle wie Blogs, Social Media oder Suchmaschinenoptimierung geschehen.
   ✔ Attraction-Tools: Werbung, Video, Bloggen, Social-Media, Content-Strategie.
2. Engagement (Interaktion): Nachdem das Interesse geweckt wurde, geht es darum, mit den potenziellen Kunden zu interagieren, ihre Kontaktdaten zu gewinnen und sie in den Verkaufsprozess einzubinden.
   ✔ Engagement-Tools: Lead flows, E-Mail-Marketing, Lead-Management, KI-Dialogsystem (conversational AI bots), Marketingautomatisierung.
3. Delight (Begeisterung): Der abschließende Schritt besteht darin, die Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern sie zu begeistern, sodass sie zu loyalen Kunden und Befürwortern der Marke werden.
   ✔ Delight-Tools: Smart-Content, E-Mail-Marketing, Konversationen-Postfach, Attribution-Berichte, Marketingautomatisierung.

5 Inbound-Marketing-Phasen

Im folgenden Schaubild ist die Methodik des Inbound-Marketings anhand von fünf Phasen verdeutlicht. Ein anfangs fremder User durchläuft 5 Stationen auf dem Weg hin zu einem Promoter. Der Kreislauf schließt sich, wenn ein Promoter selbst Fremde anzieht.

1. Anziehen (Attraction): Ziel ist es, Fremde auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Dies geschieht durch Inhalte und Strategien wie Blogging, Suchmaschinenoptimierung (Keywords) und Social Media.
2. Konvertieren (Conversion): Besucher der Website werden durch Formulare, Call-to-Action-Elemente und Landing Pages zu Leads umgewandelt.
3. Abschließen (Closing): Leads werden mithilfe von Customer Relationship Management (CRM)-Systemen, E-Mail-Marketing und automatisierten Workflows zu Kunden konvertiert.
4. Begeistern (Delighting): Kunden werden durch Maßnahmen wie Umfragen, personalisierte Inhalte (Smart Content) und Social-Media-Monitoring zu Promotoren, die das Unternehmen aktiv weiterempfehlen.
5. Der Zyklus schließt sich, indem die Promotoren neue Fremde anziehen, was durch die obere Verbindung vom Promoter zurück zum Anfang des Prozesses dargestellt wird.

Inbound-Marketing-Strategien

• Video Marketing: Videos sind ein zunehmend wichtiger Bestandteil des Inbound-Marketings. Sie bieten eine hohe Engagement-Rate und sind besonders bei jüngeren Zielgruppen beliebt.
• Conversational Marketing: Direkte Kommunikation mit Kunden über Social Media, Chatbots, E-Mail und Telefon. Diese Form des Marketings ermöglicht es, auf persönlicher Ebene mit Kunden zu interagieren.
• Podcasts: Eine weitere Form, um Inhalte zu verbreiten und ein Publikum aufzubauen. Unternehmen nutzen häufig Gastbeiträge in Podcasts, um ihre Reichweite zu vergrößern.

Vorteile von Inbound-Marketing

1. Effizienz in der Lead-Generierung: Inbound-Marketing generiert etwa dreimal so viele Leads wie traditionelles Marketing und ist dabei um 62% kostengünstiger.
2. Höhere Konversionsraten: Unternehmen, die Content Marketing einsetzen, haben fast sechsmal höhere Konversionsraten (Conversion Rate, CR) als solche, die es nicht nutzen.
3. Kundenpräferenzen: 68% der B2B-Kunden bevorzugen es, ihre Recherche unabhängig online durchzuführen. 90% der Suchenden haben sich beim Start ihrer Suche noch nicht auf eine Marke festgelegt.

Entwicklung und Zukunft von Inbound-Marketing

• Vom Sales Funnel zum Flywheel: Inbound-Marketing entwickelt sich von einem linearen Trichtermodell (Sales Funnel) hin zum Flywheel-Modell, bei welchem zufriedene Kunden weitere Kunden anziehen.
• Video in Inbound-Marketing: Der Einsatz von Videos in Inbound-Marketing steigt an, da Videos die organische Suchverkehr von SERPs um 157% steigern können.
• Conversational Marketing: Dieser Ansatz umfasst direkte Kommunikation mit Kunden über verschiedene Kanäle wie Social Media, Chatbots und E-Mail. Es geht darum, menschlich und ansprechbar zu sein.

Missverständnisse und Urban Legends

1. Nicht nur für kaufbereite Kunden: Inbound-Marketing richtet sich nicht ausschließlich an Personen, die bereits kaufbereit sind, sondern auch an solche in früheren Phasen des Kaufentscheidungsprozesses.
2. Mehr als Content Marketing: Obwohl Content ein wesentlicher Bestandteil ist, umfasst Inbound-Marketing mehr als nur Content-Erstellung. Es beinhaltet auch die Art der Kommunikation und Interaktion mit dem Publikum.
3. Kein Ein-Mann-Team: Inbound-Marketing kann und sollte nicht von einer Person allein umgesetzt werden. Es erfordert im Regelfall das Engagement des gesamten Marketingteams.
4. Nicht für jedes Unternehmen geeignet: Inbound-Marketing passt nicht zu jedem Unternehmen, insbesondere nicht zu solchen mit Low-Involvement-Produkten oder -Dienstleistungen.
5. Keine Checkliste: Inbound-Marketing ist ein kontinuierlicher Prozess und kein einmaliger Vorgang, der durch das Abarbeiten einer Checkliste abgeschlossen werden kann.

Fazit

Inbound-Marketing hat sich als effiziente und effektive Strategie für Unternehmen aller Größen und Branchen etabliert. Durch seine Fokussierung auf die Bereitstellung wertvoller Inhalte und den Aufbau starker Kundenbeziehungen hat es den Ruf als kundenorientierte und nachhaltige Marketingmethode verdient.

Die Zukunft des Inbound-Marketings liegt in der weiteren Integration neuer Technologien und Methoden, wobei der Schwerpunkt auf der Verbesserung des Kundenerlebnisses und der Personalisierung der Kundeninteraktion liegt.

 

Inspirierende Zitate über Inbound-Marketing und weitere Marketing-Themen findest du hier.

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Quelle für KPI-Angaben: “Hubspot – The State of Marketing”